הרגש מוכר: מה בין הוולנטיינס דיי ושיווק?

כשמוכרים ומשווקים, אפשר לעשות זאת באחת משתי צורות: לחיצה על כאבים או בעזרת השראה. ההמלצה שלי: אחרי שמפעילים מעט כאב - חשוב להרעיף יותר אלמנטים של השראה

לוטן סגל מומחה לשיפור מערכי מכירות ושיווק של חברות וארגונים

מאמר מאת לוטן סגל

ישנו פוסטר מאד מוכר של חברת השיווק קריספין, שמראה שתי תמונות של בחור שמנסה לעצור טרמפים בעזרת שלט שהוא מניף. בצד ימין כתוב על השלט: “לג’קוסונוויל”, בשלט משמאל: “לאמא לחג המולד”. למעט המלל, שתי התמונות זהות. כמובן שברגע שרואים את התמונות מבינים שהשמאלית, זו עם המסר שמדבר על אמא וחג המולד עובדת טוב יותר. הסיבה – היא פועלת על רגש ולא מדברת ברמה אינפורמטיבית, טכנית שמעבירה ידע משעמם.

רגש עובד (במכירות)! זו עובדה ומי שנחה עליו “רוח החג” (המולד במקרה המוזכר) הסיכוי שיעצור לטרמפ – גבוה פי כמה מאשר המסר השני – הפונקציונאלי.

כשמוכרים ומשווקים, אפשר לעשות זאת באחת משתי צורות: לחיצה על כאבים או בעזרת השראה. לדוגמה, אם ארצה למכור כיסא למי שסובל מכאב גב, אוכל להסביר שכאבי גב הם הגורם מספר אחד להחסרת ימי עבודה בעולם המערבי, שמעורבים בהם אלמנטים כמו זריקות וולטרן, נסיעה למיון, אורתופדים, כירופקטים וכאבי תופת… לעומת זאת, אם ארצה למכור את אותו הכיסא בצורה השראתית, אדבר על כך שבני אדם לא תוכננו לשבת, ואם כבר אנחנו יושבים, חשוב שנעשה זאת על כיסא מפנק, אורתופדי ונוח עד כמה שאפשר. כשיושבים על כיסא נעים- כיף יותר לעבוד, לשוחח על כוס קפה או סתם לנוח ולחשוב מחשבות נעימות. כמו כל דבר בחיים, השילוב בין השניים יעשה את העבודה בצורה טובה יותר.

ההמלצה שלי: אחרי שמפעילים מעט כאב – חשוב להרעיף יותר אלמנטים של השראה. למה? דמיינו מצב שבו מכרתם ללקוח, או ניסיתם למכור לו משהו מתוך כאב, כעת הוא רואה אתכם ברחוב- האם הוא יישאר בצד שלכם או יעבור למדרכה שממול כדי לחמוק מכם? התשובה ברורה – כאב מבריח לקוחות. לעומת זאת, כשמוכרים בצורה השראתית- קל יותר להשיג מצב של שביעות רצון או אפילו נאמנות למותג – מצרך נדיר בעידן הטכנולוגי רווי התחרות.

בתקופות חגים, הלקוחות יותר פזרניים וקל יותר לגרום להם להשקיע מכספם. בניגוד לחגים כמו ראש השנה ופסח, דווקא חגים “נקודתיים” יותר כמו חג האהבה, ט”ו בשבט או וולנטיינס דיי הן תקופות מעולות כדי להעלות קמפיין נקודתי.

בכדי לפנות לקהל היעד בצורה אפקטיבית, יש לייצר סיבה מוצדקת ל RTE – Reason To Engage. כלומר, סיבה לחתור למגע. במקום לפרסם סתם חיסול או מבצע, נסו לחשוב על סיבה מדוע אתם פונים אל קהל היעד דווקא ברגעים אלו? לא משנה מה אתם מוכרים- מצאו את הקשר לאהבה. אם אתם מוכרים אוכל לחיות- “תשחקו” על האהבה לבעל החיים, אם אתם מוכרים עטים – “שחקו” על מכתבי אהבה, סלולרי – “המדריך המלא לכתיבת ווטסאפים שירעיפו אהבה למי שאתם הכי אוהבים”.

ברגע שתרכבו על הגל הקיים, לא תצטרכו למכור בצורה מאומצת אלא פשוט ליהנות ממצב צבירה שבו הלקוח כבר מחפש היכן להשקיע מכספו.

לסיכום, אנשים אוהבים לקנות אבל שונאים שמוכרים להם, כולנו קונים באלפי אחוזים יותר ממה שההורים או הסבים שלנו רכשו, אנחנו לא קונים צרכים אלא רצונות ובתקופה החגים- הרצון לחגוג- חזק מאד!

לוטן סגל – מומחה למכירות בארגונים וחברות

Be the first to comment

Leave a Reply